En busca del cliente ideal

¿Le ha sucedido que en el afán de obtener resultados ofrece su servicio o producto a un público que no valora su propuesta? Por lo cual muchos de sus esfuerzos comerciales se diluyen y termina ofreciendo descuentos exagerados para lograr la venta. Para evitar este círculo vicioso tiene que trabajar en nuestra propuesta de valor.

Una propuesta de valor sólida transforma a clientes estándar en clientes ideales. Empecemos por definir qué características tiene el cliente ideal:

• Fidelidad Los clientes fieles se vinculan con la marca del producto o servicio. Incluso la tienen presente en sus conversaciones con otros. La marca aparece en el «top of mind» de la mente del cliente.

• Rentable El valor que ofrece nuestro producto o servicio se relaciona directamente con la predisposición de pago. Los clientes siempre buscan beneficiarse de descuentos pero no es la razón más importante por la cual compran propuestas de valor sólidas. Cuando agregamos valor la decisión de compra viene por el valor percibido relacionado con el precio.

• Genera referidos Están tan contentos con el producto o servicio que recomiendan su adquisición a otros.

¿Cómo lograr esto? Pensando en modelos de negocio que tengan como único y claro objetivo facilitar la vida de alguien más de una forma que nadie más lo ha hecho.

Los ejemplos sobran. El Ipad llegó con una propuesta de valor fresca para facilitar la vida de quienes querían estar conectados. Los fundadores de UBER resolvieron la dificultad de conectar oferta de taxis con demanda. Facebook facilitó las relaciones a millones de personas en el mundo. Etc.

Entonces para generar valor tiene que empezar por resolver estas preguntas:

• ¿Cuál es mi propuesta de valor?;

• ¿Por qué deberían elegirme a mi y no a mi competencia?;

• ¿A qué grupo de personas decido atender con mi propuesta de valor?;

• Y una muy importante ¿cuál es la forma más eficiente de comunicar mi propuesta de valor?.

La calidad de las respuestas a estas preguntas que usted pueda generar van a marcar el destino de su producto o servicio.

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